一个优秀美导应该掌握和（hé）突（tū）破的能力
美导销售就是流程，把（bǎ）流程做好了，销售只（zhī）是水到渠成的（de）事情。
1.沟通2.培（péi）训3.策划4.销售5.催款
一、沟通（tōng）关
1、美导的（de）职业操守
①、指（zhǐ）导：产（chǎn）品（pǐn）、技术（shù）、销售、店务管理、专业知识（shí）、处理顾客异议（yì）。
②、引（yǐn）导：美（měi）容师的心态（tài）（积极的）、思维、对本品牌的认识。
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管（guǎn）理及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店的（de）沟通：
A、了解店内现有品牌与本品（pǐn）牌的（de）关系（了解（jiě）老板为何（hé）要加盟本品（pǐn）牌，对本品牌的（de）认可度）。
B、了解顾客档（dàng）案，对顾客进行（háng）分类，以便邀（yāo）约销售。
C、了解老板的想法，选择重点培（péi）训内（nèi）容及（jí）对美容院提出建（jiàn）议（yì）并给予解决方（fāng）法。
D、了解美容师的素（sù）质，以便拟定合适（shì）的培训计划，并（bìng）储（chǔ）备（bèi）人才。
E、了解（jiě）当地的消费习惯（guàn）及能力，以便制定本（běn）次活动方案（àn）及内容。
②、老店的沟通：
A、了解库存及销售情况。
B、了（le）解顾客的产品使用（yòng）情况及（jí）在使用过程中出现（xiàn）的（de）问题，准备解答（dá）异议。
C、了解美容（róng）师（shī）对本品牌的各种掌握（wò）程度（手法（fǎ），产品用（yòng）法，搭配，及销售技巧），必要（yào）时再培（péi）训一次。
D、了解老板（bǎn）的经（jīng）营思路（lù），给予建议和（hé）方法。
E、了解半年（nián）内本店各品（pǐn）牌的各种促（cù）销方案，以便于制定本次活动（dòng）方案。
3、注（zhù）意（yì）事项：
①、不谈论私人（rén）的和工作无关的（de）问题，不谈论其他市场的折扣、薪资（zī）问（wèn）题（tí）。
②、不谈论对公司（sī）老总（zǒng）或公司评判问题，时刻维护公司（sī）形象，保持公司机（jī）密。
③、和（hé）美容师或老板娘保持距离，记住：你（nǐ）永远（yuǎn）是敬爱的，不（bú）是亲爱的。
④、最好的沟通方式是（shì）站在对方的角度（dù），说出（chū）我想要说出（chū）的（de）话，达到我（wǒ）想（xiǎng）要达到（dào）的（de）目的。最（zuì）有效的（de）沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上（shàng）。
二、培训关
1、首先明白这次（cì）下店培训的内容和目的（de）.
2、让老板（bǎn）认可、配合你，灌输磨刀不（bú）误（wù）砍（kǎn）柴工的（de）理念。
3、培训的内容
①、本（běn）品（pǐn）牌的（de）专业（yè）知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。
②、美容（róng）师个（gè）人礼仪以及接待（dài）顾客的（de）礼仪。
③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕（xī）会。
人员管理：顾客档案（àn）管理（预售档案）、美容师管（guǎn）理。
库存管理：进货量、出货量、货品存放。
④、可适当（dāng）讲解与美容相关的各（gè）种（zhǒng）知（zhī）识。你（nǐ）懂得的（de）东西越（yuè）多，销售就越（yuè）容（róng）易。
（如：中医、营（yíng）养、饮食（shí）、手诊（zhěn）、面（miàn）诊、色彩）。
⑤、美容师的观（guān）念（niàn）和思维（美容行业的发展（zhǎn）、走（zǒu）向、正确积（jī）极（jí）的（de）心态，选择美容行业的优（yōu）势（shì）和选择本公司品牌（pái）的（de）理由（yóu），个人的（de）未来发展个别沟通（tōng））。
4、培（péi）训的注意事项
①、要（yào）求全（quán）员培训（老板和店（diàn）长是最（zuì）好的复制者）。
②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考（kǎo）核。
③、一定（dìng）要深入浅出（chū）、生（shēng）动有趣味的讲解（jiě）产品及专（zhuān）业知识，最好的生动性就是举（jǔ）例说明（míng）。
④、培训的（de）目的（de）是为（wéi）了销售，培训（xùn）时可多（duō）讲销售实例。
⑤、寻找一到两个（gè）能力（lì）强（qiáng）的美容师重点培（péi）养并复制。
三、策划关（guān）
1、活动前调查期（利润是设计（jì）出（chū）来的（de），不是做（zuò）出来（lái）的（de））
①、活动调查：上次（cì）活动的时（shí）间、品牌、具体方案、活动类型、销（xiāo）售（shòu）金（jīn）额、顾客名单。
②、客源调查：
A、到（dào）店率：找（zhǎo）出有（yǒu）效（xiào）客源（每月到店3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类（lèi）顾客）。
③、项（xiàng）目或产（chǎn）品调查：
A、项目的人数（shù）：找出（chū）必须（xū）项目（mù）或产品（40%的顾（gù）客消费的项目或产品）
B、项目种（zhǒng）类：找出真正能（néng）让你赚钱的项目或（huò）产品（pǐn）
2、活动策划（huá）期（任何一种活动方（fāng）案都不能解决（jué）所有问题）
分析：①、营业额减少（shǎo）是因为顾客（kè）来店次（cì）数减少（季节、天气、环境）。-
②、营业（yè）额减（jiǎn）少是因为有效（xiào）客源减少，新客源（yuán）少，老客源流失。-
③、营（yíng）业额不上升（shēng）是因为客人（rén）消费档次低，服务项目或产品不全、品少。
④、美容师工没有学习机（jī）会，工作没（méi）有积极性。
结论：
①、增加顾客到店率，快（kuài）速消耗顾客产品使用（yòng）周期。
②、增加新（xīn）顾客，提（tí）升店内知名度。
③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加（jiā）项（xiàng）目或产品。
④、让美容师（shī）在活动中成长学习。
3、制定活（huó）动方案（任（rèn）何一个方案都（dōu）不会适合所有的人，要有针（zhēn）对（duì）性（xìng））
①、增加到（dào）店率：每月到店（diàn）四（sì）次的顾（gù）客可送XX产品、XX项（xiàng）目、XX特价。
限时优惠：上午（wǔ）X点之前，每周星期X做护理或买产（chǎn）品。
②、增加新顾客（kè）提升知（zhī）名度：老（lǎo）顾客带新顾客（半年与（yǔ）三年的顾（gù）客，半年会带（dài）新顾客）。
可做（zuò）小（xiǎo）、中型的沙（shā）龙会，大型的答谢（xiè）会。
③、提升消费档次，扩充顾客的（de）消费项（xiàng）目或产品：储值卡、综合卡（kǎ）。
4、执行（háng）活（huó）动（dòng）方案
①、对（duì）顾客（kè）进行A、B、C分（fèn）类。
②、教会美容师邀约顾客的话术。
③、销售产品或卡（kǎ）项（xiàng）的话（huà）术（shù）及相互的配合。
④、人员的合理（lǐ）安排及分工。
⑤、制定合理有效的奖励方案。
⑥、安排（pái）整个活动的流程及细（xì）节。
5、注（zhù）意事（shì）项
①、尊重当地（dì）习俗或消（xiāo）费（fèi）习（xí）惯。
②、主打产品最好不要送，可做体（tǐ）验。
③、要（yào）考（kǎo）虑顾客、老板、美容师及本公司的（de）利益（yì）。
④、活动日期的安排（pái）一定要符合顾（gù）客的时间（jiān），开会时具体时间要提前半小（xiǎo）时。
四、销（xiāo）售关（guān）
1、销售前的准备工作
①、店（diàn）内（nèi）的销售氛围：产品陈列及赠品（pǐn）陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾（gù）客档案、X展架、横幅（fú）。
②、按人员的特长（zhǎng）来分工，注（zhù）意工作方（fāng）法：接待（dài）顾客、介绍产品、发传（chuán）单、做服务。
③、统一仪容仪表，调整良好的工（gōng）作状态。
2、销售的基本（běn）过程（从性格的角度或从职业的角度）
①、了解（jiě）顾客（kè）的职（zhí）业，分析顾客（kè）的（de）类型，找需求点。
A：职业上分（fèn）：公务员、公司白领、做（zuò）生意的（de）、家庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活（huó）泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。
态度（dù）：肯定、直接、语速轻快。
力量型（xíng）：理性外（wài）向型。爱好明确，自主（zhǔ）性强，下（xià）决定后不（bú）易改变。
态度：肯（kěn）定（dìng）、亲切、语速较快。
完美型：理性内（nèi）向型。爱好永久（jiǔ），不易兴（xìng）奋，一丝不苟，对（duì）人对事都要（yào）求十分严格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以（yǐ）将（jiāng）来的效果作（zuò）吸引。
和（hé）平型：理性内向型。爱好不明（míng）显、反应不强烈（liè），不易（yì）兴奋（fèn），性情固执（zhí），规规矩矩，对周（zhōu）围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢。
②、找具体点赞美（měi）顾客，开放（fàng）式提问，找突破口下危机。
③、介绍产品的效果和（hé）好处（或（huò）卡项的（de）优（yōu）惠），引发幻想。刚开始时不（bú）讲太（tài）多的专业知识（shí）。
④、与同（tóng）类产（chǎn）品相比（bǐ），你推荐这款产品（pǐn）的理由（yóu）。
⑤、巧答顾客异（yì）议。
3、促成销售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法（fǎ）。（针对活泼型或犹豫不决的（de）顾客可以快（kuài）速解决）
②、感情投资法。（针对关系很好（hǎo）的（de）老顾客）
③、假设（shè）成交法（fǎ）。
④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信（xìn）心）
⑤、二选一（yī）法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
⑥、分（fèn）段报价（jià）法。（针对嫌贵的（de）顾客可缓冲（chōng）价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简（jiǎn）单到复（fù）杂，由便宜到贵）
⑧、临（lín）门一（yī）脚法。
4、如何处理顾客异议
①、产品没（méi）听过；你没听过这个品牌很正常，我（wǒ）们这产（chǎn）品是靠（kào）口碑宣传的。
②、效（xiào）果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就（jiù）可（kě）以…（举例（lì）说明）。
③、太贵了：产（chǎn）品贵（guì）没（méi）错，值得（dé）就（jiù）不贵了（le）。
④、有（yǒu）没（méi）副作用：我们（men）的产品是纯天（tiān）然提取的，没（méi）有（yǒu）副作用…看如（rú）何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而（ér）不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑（lǜ）什么呢？再一一分解。
⑦、有效果吗？多久见（jiàn）效：这个要看你的（de）配合和皮肤（fū）的吸收（shōu）能力了（le）……
⑧、美容院（yuàn）的东西不好，太贵，我（wǒ）不（bú）用：找原因认同其使用观点，突（tū）出自（zì）己品牌。
5、注（zhù）意事项
①、当你下店在（zài）销售（shòu）时，你要教美容（róng）师怎样去推（tuī）崇（chóng）你和配合你，让你说话更（gèng）有力度（dù），有（yǒu）利于销（xiāo）售。
②、要学会（huì）复制，自己做过一次后，让他们学着去（qù）做，而（ér）不是全（quán）部（bù）让（ràng）自己做。
④、顾（gù）客（kè）90%的问题不（bú）要正面回答。
⑤、永远（yuǎn）都（dōu）不要反驳顾客的话：是的，对（duì）的，我以前也是（shì）这样想（xiǎng）的……但（dàn）是……
⑥、不要把很（hěn）容易搞定或（huò）没有消费能力（lì）的顾客（kè）带到（dào）你（nǐ）这里来（lái）。
⑦、库存少的产品先销（xiāo）售，以（yǐ）利（lì）于补货回（huí）款。多销售不好销售的产（chǎn）品（pǐn），扩大产品推广（guǎng）面（miàn）。
五、催款关
1、现场催（cuī）款（更（gèng）有力度（dù））
①、补货：下店前（qián）要求补齐货。
先卖量少的（de）货，便（biàn）于补（bǔ）货。
推广不（bú）好卖或不会卖的货，扩大产品销售（shòu）面。
②、欲销（xiāo）法：把（bǎ）想要销售或（huò）当（dāng）季（jì）要销售的产（chǎn）品预定，提前加补产品（pǐn）。
③、感情（qíng）投资法（fǎ）：找老板娘帮你完成业绩。
2、回公（gōng）司之后的追款
①、利用活（huó）动方案追款
②、产品紧俏法
③、直接告诉
上一条（tiáo）：
工（gōng）作压力大更要懂得“慢养”自己！
下（xià）一条：
美容院院长（zhǎng）容易（yì）犯哪些错误？
