我住的小区附近是一条（tiáo）步（bù）行街（jiē），因为周边有三星、金业、先（xiān）锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左（zuǒ）右（yòu），所以这条街非常（cháng）的热闹。同时，这条街（jiē）周（zhōu）边竟然有50多家理发店（diàn），这（zhè）些店平均每天（tiān）大约有10位客（kè）人左右。可是，在一个狭小的（de）小巷（xiàng）道里有一家叫（jiào）“东方红”的理发店，每天接待的客人达（dá）150人，周末更多（duō）达250名客人，一直忙（máng）活到晚上12点。如果你（nǐ）到这（zhè）家（jiā）店理发、洗头、护理的话，要排（pái）队至少1个小时。

可是，两年前（qián），这家店还是一（yī）家新店，每天（tiān）接待人数才5位客人左右，生意非常冷清（qīng）。

也就是在两（liǎng）年（nián）前（qián）的一个周六，我因为要去见一位重（chóng）要的客户，打（dǎ）算（suàn）理个发再去（qù）见客（kè）户，可是，找（zhǎo）了（le）5、6家理发（fā）店，老板都说要等侯，所以才进了（le）这家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有（yǒu）一个客人，虽然有些担心（xīn）他（tā）们的技术，但因为赶（gǎn）时间，也就硬着（zhe）头皮进去了。

不知道当时是不是（shì）因为这家店客人少（shǎo），好不容易有客人上门（mén）的缘故，他（tā）们的服务很热情周到：老板亲自为（wéi）你（nǐ）沏茶（chá），洗（xǐ）头妹（mèi）亲切（qiē）的跟（gēn）你拉家常，理（lǐ）发师仔细的了解（jiě）你的发型设计要（yào）求等（děng）等，给人的感觉（jiào）还是很美好的。

其实（shí），这些服务，大多数的理（lǐ）发店都（dōu）在做（zuò），可是，为什么这家（jiā）店的生意如此冷（lěng）清，仅因（yīn）为位置比（bǐ）较偏僻吗？

直到这家店的店员把我送出门（mén）口（kǒu）跟我说（shuō）：“谢谢（xiè）老板（bǎn），欢（huān）迎下次光（guāng）临！”的时候，我明白了，这家店除了（le）给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动作（zuò）。

于是，我转（zhuǎn）回（huí）头，递给老板一（yī）张卡片，对老板说（shuō）：“老板（bǎn），你们（men）的服务（wù）不错，技（jì）术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让（ràng）你的店铺3个月内营业额倍增（zēng）10倍以上的话，请打（dǎ）卡片上（shàng）的电话，我会让你的店在众多（duō）竞争对手当中（zhōng）脱颖而出”。

可是，这个老板整整过了一（yī）个（gè）月才给我电话，老板原来姓容（róng），广西南宁（níng）人（rén），说自（zì）己（jǐ）快撑不住了，就找（zhǎo）我（wǒ）试试。

我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的（de），容老板见面就开（kāi）门（mén）见（jiàn）山（shān）的说：“陈老师，我快（kuài）顶不住了，每个月都赔（péi）钱，地方偏，客流少，帮我出（chū）出主意（yì）吧”。

“容（róng）老（lǎo）板，你以前（qián）不是（shì）开理（lǐ）发店的吧？你也应该没有研究（jiū）过营销？”我说。

“对，我以前是在（zài）工地（dì）干的（de），工作很拼（pīn）命，在理发店（diàn）认识了现在（zài）的老婆（pó），开理发店（diàn）是（shì）我老婆的（de）心愿，攒了（le）6年的钱才开了这（zhè）家店，是一家的希望。以前没有学（xué）习过（guò）营销，一直认为只要勤（qín）快，把客（kè）人服务好就（jiù）能（néng）把（bǎ）店经营好，现在才知道原来不是这（zhè）么（me）回事（shì）。”容老板看（kàn）样子很（hěn）焦（jiāo）虑。

“主意我倒是（shì）有几（jǐ）个，不过我也有两（liǎng）个小小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。

“没问题，只要（yào）能帮（bāng）到我（wǒ）就行（háng）”容老板（bǎn）说。

“第一个条件就是：你（nǐ）必须彻底的（de）按照我出的主（zhǔ）意去做，当然（rán）我（wǒ）不会让（ràng）你去犯（fàn）法，也不会让你增（zēng）加（jiā）投资；如果你不执行的的（de）话，那（nà）就白浪费（fèi）你（nǐ）我的心思和精（jīng）力，再（zài）好的点（diǎn）子也帮不了你（nǐ），对不对？”我说。

“嗯（èn），那是当然”容老板有点疑（yí）惑的点头。

“第二个条件：为保证你能执行我（wǒ）的主意以及作（zuò）为对我的回报，你的（de）理发店要为我提供一年的免费理（lǐ）发（fā）服务，一个（gè）月我至少到你店免（miǎn）费洗头理发一次，当然（rán），如果我（wǒ）的点子1个（gè）月内没有效果，你可以拒绝为我提（tí）供服务，你（nǐ）看（kàn）如何？”我看着（zhe）他。

“好，那就这么定了，说说你的点子吧（ba）”他微笑着说。

“我教你几个主意（yì），但是，这几个主意（yì）你必须要按顺序去做”我说。

“好的，明白”容老板（bǎn）说。

“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。

“假装，生意（yì）兴隆还（hái）能（néng）假装？”容老板（bǎn）打断了我说（shuō）话。

“对,没错，你（nǐ）要创造一种生意非（fēi）常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客（kè）户（hù）才能相信你店的技术、服务都是非常（cháng）受欢迎（yíng）的（de），他们（men）才可能走（zǒu）进（jìn）你的店。举例（lì）：1年前有一则新闻（wén）报道，说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着帐篷到（dào）苹果手机直（zhí）销店排（pái）队（duì）购（gòu）买苹果机，你认为是真的吗？”我说。

“不知道，应该不是真的。”容（róng）老板说。

“在（zài）一些明星（xīng）演唱会上，那些粉丝哭（kū）着喊着，“华仔，我（wǒ）爱你！”，还有跑（pǎo）到舞台对明星强吻、强（qiáng）抱、强摸的（de）粉丝，甚（shèn）至（zhì）还（hái）有兴奋（fèn）过渡（dù）粉（fěn）丝晕（yūn）倒的新闻报道，但是有几（jǐ）个报道是真的呢（ne）？”

“我们先不管（guǎn）他们（men）是真是假，但是，这些炒作（zuò）报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对？”我继续说。

“我不是（shì）叫你去搞炒（chǎo）作，而是让（ràng）你用成功（gōng）去证明你的（de）成功，你要先假（jiǎ）装你（nǐ）已经很成功，然后（hòu）利用羊群效（xiào）应来吸引你的顾客”。

“我还（hái）是不明白，我该怎（zěn）么做？”容老板更加困惑了。

“你看你店里（lǐ）的员（yuán）工（gōng），没有客人的时候（hòu）他们都（dōu）在（zài）干吗？”我问。

“他们都在（zài）休息啊，聊天、玩（wán）手（shǒu）机、看电视，有时候我们也出去派（pài）传（chuán）单、做（zuò）宣传、拉（lā）客户，但效果（guǒ）很差。”容老板说。

“那就是（shì）问题所在，假如有一个客户（hù）想（xiǎng）理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客人都（dōu）没有（yǒu），你的员工都（dōu）在玩，没事（shì）情（qíng）干（gàn），他会（huì）怎（zěn）么想？”我问。

“对啊，这倒没想（xiǎng）过（guò）！”容老板（bǎn）说。

“如果我是客户的话，我会想：这家店服（fú）务肯（kěn）定很糟糕或者技术肯（kěn）定很差，要不然怎么会一个客（kè）人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人就跑了。就（jiù）像（xiàng）你（nǐ）肚子饿了去吃饭，看到有（yǒu）两家饭店（diàn），一（yī）家饭店有（yǒu）几个人在吃饭（fàn），另一家饭店（diàn）一个客（kè）人都没有，请问你会选择（zé）哪家店吃饭呢（ne）？”我说。

“有（yǒu）道（dào）理，那肯定（dìng）是有客人（rén）的（de）那家。”容（róng）老板说。

“客（kè）户（hù）见证（zhèng）就是最好（hǎo）的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙（máng）碌起来，闲的时候（hòu）让他们扮演你的客（kè）户，让（ràng）你真正的客（kè）户看到你店的生意永远（yuǎn）都是兴隆的”我说。

“你是说，没有（yǒu）生意的时（shí）候，就（jiù）让（ràng）员工（gōng）相互帮员工洗头、理（lǐ）发、护（hù）理来（lái）吸引客户”容老板说。

“对啊，但你（nǐ）不能跟员工说这（zhè）是为（wéi）了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我（wǒ）们是在没（méi）有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我（wǒ）说（shuō）。

“明白了，可是，这（zhè）样（yàng）还是（shì）不能（néng）吸引新顾客主动来我店消费啊？”容老板说。

“没错，所以我要给你出（chū）第（dì）二个主意，你刚才不是说你有安排员工（gōng）出去派（pài）宣传（chuán）单嘛（ma），你是怎么做的？”我问（wèn）。

“就是派发一（yī）些到店（diàn）里洗头、理发打7.5折之类的优（yōu）惠券，不（bú）过效果很差”他说。

“那（nà）都是老把（bǎ）戏了（le），几乎所有的理发店都（dōu）在干这事，对不对（duì）？我想很多人接（jiē）到传单瞄一下就扔（rēng）了，甚至（zhì）接都不接，对不对？”我说（shuō）。

“对啊，没错，是（shì）这样的。”容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进（jìn）下（xià），你看如何，你（nǐ）把优惠券（quàn）改成《免费理发券》，上（shàng）面写着“凭本券可（kě）以免费到“东（dōng）方（fāng）红（hóng）”理发（fā）店享受价值40元的名（míng）师理发一次，由（yóu）于（yú）本店接（jiē）待能力有（yǒu）限（xiàn），每（měi）天仅（jǐn）接待（dài）50名免费（fèi）客（kè）户，本券一个月内有（yǒu）效。”我（wǒ）说。

“那我不是亏大了吗？”容老（lǎo）板打断了我（wǒ）的话题。

“别急，听我说完，我教你的（de）这招叫（jiào）“放大前端，垄（lǒng）断后端”，我们要赚的是后端钱（qián），免（miǎn）费券（quàn）的（de）目的是抓（zhuā）住你（nǐ）的潜在客户，等（děng）下我会告诉（sù）你下一步如（rú）何进行后端营销；再（zài）说，你反正要（yào）付员工工资，不（bú）如做一些免（miǎn）费活动，对不对？”我（wǒ）笑着说。

容（róng）老板更加（jiā）困（kùn）惑了，开始（shǐ）摇头。

“听我继续说，你（nǐ）做好免费券后（hòu），就安排你（nǐ）的员工出（chū）去（qù）拼命的派发。派发后（hòu），大（dà）多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费（fèi）的服（fú）务，对不对。接着呢（ne），你要（yào）做的就是锁（suǒ）销（xiāo），锁定销售”我说。

“哦（ò），锁销？您（nín）继续说（shuō）”容老板有些焦急。

“当（dāng）客户（hù）拿着免（miǎn）费券上（shàng）门享（xiǎng）受免费服（fú）务的时（shí）候，你们一定要保证（zhèng）服务周到和热情，而且彻底的（de）免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。

“在（zài）客人享（xiǎng）受服（fú）务的过程当中，要你的发（fā）型师（shī）、洗发妹主（zhǔ）动（dòng）了解客人的习性爱好，并把（bǎ）他记录（lù）下来，最重要的是要留下他们的的手机（jī）号码、qq号码，怎么留呢？”我（wǒ）说。

“你可以教他们（men）跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店（diàn）有（yǒu）一（yī）项“客户体验活（huó）动”？客户会（huì）说“不（bú）知道”。然后（hòu）店员（yuán）就说：这项活动就是：老客（kè）户每年（nián）可免（miǎn）费享（xiǎng）受一次（cì）尊贵的理发服务，你只要把你电话，qq留给（gěi）我们，我们每（měi）年都会电话通知（zhī）你上门体验理（lǐ）发服务，你只需要（yào）对（duì）我们的服务提出一些评价建议就可以了。”

“这样你就能轻易的拿（ná）到客户的联络方式，只要（yào）客户（hù）踏进你的店门，留下（xià）他的联系方式（shì），那么，利用（yòng）承（chéng）诺一致的（de）原则，接（jiē）着你就可以（yǐ）推（tuī）出（chū）的会员卡（kǎ）服（fú）务（wù）了。”

“接着要店员跟客人说：陈先（xiān）生，我们店（diàn）还（hái）推出（chū）了一项会员服务，加入“东（dōng）方红”会员，开通金牌会员卡，就（jiù）可以享受（shòu）充（chōng）200元送200元的服务（wù），这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样（yàng）的活动就像手机话费充值，充100送100一样（yàng），往往（wǎng）是（shì）很难拒绝的，如果遇（yù）到比（bǐ）较（jiào）抠门的客人（rén）呢，你（nǐ）可以推出年卡服务：陈先生，我们（men）店还有一种年卡服（fú）务，只要100块（kuài）就可以享（xiǎng）受（shòu）12次理发服（fú）务，相当于每（měi）次理发只要8块钱（qián），一年可以节省200多块的理（lǐ）发费用，这张（zhāng）卡可以跟你（nǐ）家人、朋友共同使用。”

“这（zhè）样，你就能锁住每一个客（kè）户，让这些新客户成为你的（de）会员（yuán），他（tā）就能长期在你店里消费，这就是锁销”我（wǒ）说。

“原来是这样，只要他们成（chéng）为我的会员（yuán），我就可以向他们推荐洗头、护（hù）理、染发等（děng）服务。”容老板眼睛开始发出光芒。

“还有其他点子吗？一起来（lái）说来听听（tīng）”容老板好像发现了一座（zuò）宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们（men）要（yào）在创业中学习创业，在营销中学习（xí）营销，你（nǐ）先（xiān）按（àn）我说的方（fāng）法去做，遇（yù）到问（wèn）题（tí）我们再探讨。”我说。

2周后，容老板（bǎn）把我约到他们店，我看（kàn）到他们店门口贴（tiē）着一张大大的海报“高薪聘请发型师（shī）”，店里（lǐ）面（miàn）有（yǒu）30多名客（kè）户（hù）在等候理发，看来（lái）效果不错。

他告诉我这一（yī）周（zhōu）过（guò）来免费理发的（de）有（yǒu）1100多人，实（shí）在忙（máng）不（bú）过来，已经有400多人开（kāi）通（tōng）会员卡，仅（jǐn）锁销收入已（yǐ）有6万元多元。

3个月后，他（tā）又一次把我约（yuē）到店里（lǐ）头，那天我看到他店里有（yǒu）20多客人在（zài）等（děng）候（hòu），我（wǒ）问他：“这些都是免费客户吗？”

“不是的（de），都是会员，我们现在的（de）会员已经有2000多（duō）人了，每天上百人过来理发，这个月（yuè）营业（yè）额大（dà）约有20多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他（tā）们经常等候1-2小时（shí）才能（néng）轮到他们，有些顾（gù）客看到我（wǒ）们（men）这儿多人扭头（tóu）就走了，甚至（zhì）有年卡会员（yuán）要求（qiú）退卡，所以（yǐ）把你请过来，该怎（zěn）么办？”容老（lǎo）板说。

“原来是这样，你不能当理发而理（lǐ）发，你要做的是营销工作，而（ér）营（yíng）销工（gōng）作的基本条件就是要站在客户的（de）立（lì）场思考问题”我说（shuō）。

“如果你是（shì）客户，你无聊（liáo）的时候会做什么呢？”我（wǒ）问（wèn）。

“无聊（liáo）的时候，可能（néng）就会（huì）玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老（lǎo）板说。

“这（zhè）就对了，你的客（kè）户在等候的时候（hòu）是很无聊的，那（nà）么，你能够为（wéi）你的客户提供这些（xiē）消（xiāo）遣（qiǎn）服务吗？”我问。

“当然可以。”容老（lǎo）板高（gāo）兴的说。

后来，他在他店（diàn）安装了5台可（kě）以上网的电（diàn）脑，还装了无（wú）限路由，客（kè）户可以在（zài）它店里无线上网；在这（zhè）里（lǐ）你（nǐ）还（hái）可以看杂志、报纸和小说；他甚至（zhì）真的搬（bān）了两台游戏机进到（dào）店里，客人等候的时（shí）候可（kě）以在这里免（miǎn）费玩（wán）游（yóu）戏机。据他说，有些老客户（hù）因为很享受这里的（de）环境氛围，一周要到他店享受3、4次洗头服务。

后来，他又推出一（yī）项电话预约服务，他给所有的会员发信（xìn）息说：如（rú）果你要（yào）洗头、理发、做（zuò）发型，只要一个电（diàn）话，东方红就为你预（yù）留席（xí）位，轮到你的时候，我们立即电话通知（zhī）你过来享受服务。

亲爱的朋友，我不知道你看到这里（lǐ）的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销（xiāo）技巧，让他营业额3个月（yuè）倍增（zēng）了23倍，成为该村最火爆（bào）的一家理发店。

不过故事还没有（yǒu）结束，我们在不断的进步（bù）同时，别人（rén）也会进步啊；因（yīn）为我们的主意、我们的点子可能很（hěn）快就被（bèi）人复制、被人创（chuàng）新，所以你（nǐ）只能不断的进步，不断（duàn）向前，就像容（róng）老板的创业（yè）故事（shì）一样。

大约的半（bàn）年后，容老板再次把我请到（dào）“信（xìn）天游”餐厅，说：“老师，我又出新问题了，还得你指点下？”

“哦，说来听听（tīng）”我说。

“第一个（gè）问题就（jiù）是：我们的免费券现在被（bèi）竞争对手复制（zhì）了（le），他们也（yě）在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费券拉的（de）客人越来越少（shǎo）了，我们该怎么办？第二（èr）个问题是（shì）：有（yǒu）些会员虽然有充值，但已（yǐ）经2、3个月没来店里头消费了，我该（gāi）怎么（me）让他们过来消费？第三个（gè）问题是：有些会员的钱消费完了，就（jiù）没有（yǒu）继续再充（chōng）值，也没（méi）有过来继（jì）续消费（fèi），我（wǒ）该（gāi）怎么让他们重新回到我的（de）店里消费？”他说。

亲爱的读者，当你（nǐ）看（kàn）到这三个问题的时（shí）候，你会怎么做？你（nǐ）不妨（fáng）停下来思考下，在日志下（xià）面留言给我，看你的答案是（shì）否和（hé）我（wǒ）的答案（àn）一（yī）样？也（yě）许你的答案（àn）比（bǐ）我的主意更高一（yī）筹（chóu）。

好了，我们继续。

“那好（hǎo）办，还记得我（wǒ）之前给你（nǐ）说过（guò）“客户（hù）见证就是（shì）最好的见证”吗？你现在不需（xū）要派传单了，让（ràng）你的客户转介绍客户就好了，如果你的客（kè）户（hù）转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提（tí）供一次免（miǎn）费的服务。如果介绍的（de）客户现场（chǎng）开（kāi）通会员卡，你就为这个新客户提（tí）供一次免费服务，双管齐下（xià），你看如何？”

“对啊，让他们（men）转（zhuǎn）介绍（shào）就可以了，我还可（kě）以送小礼品给（gěi）他们啊！”容老板眼睛（jīng）又（yòu）露出光（guāng）芒。

“对（duì），人都是（shì）趋利的，都（dōu）喜（xǐ）欢占便宜，要不断（duàn）的变通（tōng）。至于第二（èr）个问（wèn）题嘛，我之（zhī）前要求（qiú）你（nǐ）把（bǎ）客户（hù）的（de）联（lián）系方（fāng）式留（liú）下来，建立（lì）一个客（kè）户数据库，这是（shì）有目的。你可以通过邮件（jiàn），手机短信（xìn）随（suí）时跟你（nǐ）的客户（hù）沟通。我教三个（gè）信息沟通技巧”

“第一个技（jì）巧（qiǎo）：你要对定期对你的客（kè）户名单（dān）进行（háng）检查，找出其中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短（duǎn）信的内容（róng）是什么呢？就（jiù）说这么（me）一句话就可以了：“由于你（nǐ）是我们的老客户，所（suǒ）以我们向您提供一次免费的（de）理（lǐ）发服务”，这句话具有非常高的价值，他能（néng）够立即挽回你（nǐ）流失的（de）顾客。”

“第二个技巧：你每周定期地（dì）发出一些（xiē）信息来提醒你的客户，“亲爱的朋（péng）友，根（gēn）据（jù）我们数据库的记（jì）录，今天又（yòu）到了您该理发的时间了，您作为我们的老（lǎo）顾客，我们会给（gěi）您提供非（fēi）常优（yōu）质的服（fú）务，老朋友，本周您什么（me）时（shí）候到我们的（de）小店里，我（wǒ）们将提前为你预（yù）留席位，等待着您（nín）”。

“第三（sān）个技巧：你要定期检查客户的（de）消费记（jì）录，设定消费积（jī）分奖励，然后给客户（hù）发短信（xìn）：“亲爱（ài）的朋友，非（fēi）常感谢你对东方红的支持，根据我（wǒ）们数据库的消费记录，你的积分已（yǐ）经（jīng）达（dá）350分，你的积分只（zhī）要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品一份”(或者奖（jiǎng）励免费头发护理一次，或者参加抽（chōu）奖（jiǎng）活动等等)，期待您的光临！”这（zhè）样，不就能促使你的他们上门消费了吗？”我说。

“老师，你太神了（le）！”容老（lǎo）板兴奋的锤了一下桌子。

2年（nián）过（guò）去了，容老板已经开了（le）3家连锁（suǒ）店，两年来收（shōu）入（rù）220多（duō）万（wàn）。

亲爱的读者（zhě），如果（guǒ）你也是开店的，特别（bié）是开（kāi）理发店的（de），你可以直接把这（zhè）些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定会让你的利（lì）润（rùn）快速的得到（dào）倍（bèi）增。